销售技巧之----产品说明的技巧

与客户面谈，必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧说
明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议。
要将产品功能转化为顾客利益
每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要
的问题，那就是："它对我什么好处？"客户不是因为你的产
品好才买，而最根本的是因为它有好处才购买。因此，销
售员在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说
明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在
转化的过程中，销售人员要有创意性并要以客户的眼光来
看待产品。
产品所具有的效用
（1）象征地位的效用：如在销售高档产品时可用"这种产品
最适合您的身份和地位"等言词来刺激对方的购买欲。
（2）享受的效用如"它能听音乐、看影碟、玩游戏、上网、
学习等"。
（3）提高效率的效用：如"有了它，可减少您的时间和精
力，可把节省的时间用来做其它的工作"。
（4）经济的效用：如"使用它可节省您的成本"。
（5）替代其它产品效用：如"那款产品太贵了，不如您买
这款，同样可以满足您的要求"
（6）满足虚荣心的效用：如"为了不使产品过时，多花点
钱值得"。
（7）增加收益的效用：如客户使用产品是为了创收，销售
人员可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表
示使用该产品前后，对方损失及收益的情形。

总而言之，任何产品都对客户有着相当大的潜在利益，
所以功能向利益的转化大有潜力。
怎样完成转化
只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功
能转化为个人利益时，才能发挥作用。因此销售人员除了
自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转
化。销售员可把产品的功能按三步法转化为买主的利益：
第一步：列出产品的功能（至少五项）；
第二步：判断此功能能为客户做些什么；
第三步：向客户解说此产品如何利于使用。